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潜心（xīn）打（dǎ）造 以品质（zhì）取胜--南阳校（xiào）长罗文（wén）杰
来源：www.020.najiang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总（zǒng）部领导、老师及在座的各（gè）位校长：
大（dà）家好！
很高兴（xìng）今年又走到校长论坛的讲台上，这两天在与各地（dì）服（fú）务（wù）中（zhōng）心的熟（shú）知的校长们叙旧的时候，也（yě）同时看到了很多新的面孔，我知（zhī）道，清华少儿英语项目正在以一种超常（cháng）规（guī）的（de）速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队伍（wǔ）越来（lái）越庞大。这本身（shēn）已经说明（míng）了，依（yī）托（tuō）于（yú）清（qīng）华（huá）大学的清华少儿英语项目总部的影（yǐng）响力和高品（pǐn）质服务（wù）能力在日益提升，据（jù）调查全（quán）国有5万家培训机构，并且国内外品牌每年以19%的增（zēng）长速度进入中（zhōng）国，使得我（wǒ）们中国（guó）的教育培训（xùn）行业面临巨大的（de）挑战。特别是从去年（nián）下半（bàn）年（nián）开始的全（quán）球性金融危机（jī）不断蔓（màn）延，使外向型企业及（jí）实体经（jīng）济遭受沉重打击，而教育培训行业在这场危机中并未受到太大（dà）的影响，国内外的投（tóu）资商更加（jiā）看好中国的教育培训长期利好（hǎo）的市场（chǎng）前景（jǐng）。在这样的（de）环境中，清华少儿英语全国授权推广中心高（gāo）屋建瓴，在教材（cái）研（yán）发（fā）、师资培训、后期服务功能（néng）上不（bú）断（duàn）推陈出新（xīn），使得各地（dì）授权（quán）服务中心能够深切地感受（shòu）到选择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当（dāng）然（rán），由于各服务中心所在（zài）地的区域差别以及运营思（sī）路上的不同，其（qí）发展模式与（yǔ）效果也参差不齐，特别是新（xīn）加盟的部分（fèn）服务中心，在运营初期（qī）会（huì）遇到招（zhāo）生、师资、管理等方（fāng）面一系（xì）列的困惑，我想这（zhè）也是总（zǒng）部组织（zhī）校（xiào）长（zhǎng）论坛的目的所在，通过各位校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互借（jiè）鉴彼此的（de）运营经验，能够解开一些困惑，使我们都能（néng）在一个（gè）良性（xìng）的（de）、健康（kāng）的（de）轨（guǐ）道上前行。
那么，我今天给大家带（dài）来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发展过程中（zhōng）的（de）一些经验以及我们在招生方（fāng）面的（de）一（yī）些策略，希望能（néng）给大家（jiā）提供借鉴和（hé）帮（bāng）助。
首先还是简要介绍一下（xià）我们南阳服务（wù）中心（xīn）的发展（zhǎn）历程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年12月31日正式加盟，真正运作是在（zài）2007年的2月份，至今已经（jīng）过去了两年多的时间，目前在校老师及（jí）员工近（jìn）20人，学（xué）员人数1100人（rén）左右，除了总校，还设立了6个学习中心。由（yóu）于这（zhè）几（jǐ）个学习中（zhōng）心都位于中心小学（xué）旁边或在学（xué）校内（nèi）部（bù）的俱乐部，再加上与这些中心（xīn）小（xiǎo）学建（jiàn）立起来的良好（hǎo）关系，生源有了可靠的保证。
我（wǒ）把我们学（xué）校从开（kāi）始运作到现在分了三个不同阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路（lù）走来的，我想（xiǎng）有必要给大家（jiā）介绍一下，其实说（shuō）到成功（gōng），我想（xiǎng）是在第二阶（jiē）段，第（dì）一阶（jiē）段和（hé）第三阶段更（gèng）多的是（shì）走的一些（xiē）弯路，给（gěi）大家介绍的目的实际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得成效（xiào）。
一． 艰难起步阶段：时间（jiān）是2007年2月—2007年10月
在这一阶段，由于我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于学校所处的地理位（wèi）置（zhì）的重要性认（rèn）识不（bú）足，所以一开始我（wǒ）选择了一个位置较偏，环境（jìng）也不太安静（jìng）的地方，并且只（zhī）有一个教（jiāo）室，一间小办公室。刚开始（shǐ）的首要工（gōng）作就（jiù）是（shì）招聘老师，作为我（wǒ）们没有任何师资（zī）及（jí）生源基础，再（zài）加上（shàng）学校比较差的硬件环境，招聘到（dào）优秀老（lǎo）师的难度是可想而知的，这可（kě）以说（shuō）是由于学校位置的不（bú）理想（xiǎng）带给我们的第一个困惑。
但作为当时（shí）情况来讲，是不可（kě）能马上（shàng）更换地方，很快寒假（jiǎ）就要来了，招聘（pìn）老师是当（dāng）务之（zhī）急，最终只招聘（pìn）到两位师院（yuàn）的大四学生（shēng），由于没有任何教（jiāo）学经验（yàn），再（zài）加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效果实在不理想，好（hǎo）在两个小班的家长没（méi）有计较什么，但过完春（chūn）节俩老师竟然都（dōu）辞职，所以（yǐ）招聘（pìn）不到合适的教师是我们面临的第二个困惑。
后来（lái）到了3月份总（zǒng）算招（zhāo）了两个老师，其中一（yī）个（gè）是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无教学（xué）经历，但她（tā）骨（gǔ）子里（lǐ）有一种不服输的（de）个性，所以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培（péi）训，培训回来后的效果还算令（lìng）人满意，学（xué）员开（kāi）始慢慢喜欢上我们（men）的清华（huá）课堂了，接（jiē）下来再（zài）由她内部（bù）培训了其他两位老师，由此（cǐ）困（kùn）惑我们的（de）师资问题才（cái）算得以缓解。
师（shī）资问题暂时解（jiě）决以后，招生的难题接踵而至（zhì）。本来由于（yú）师资力量（liàng）不到位，学（xué）员也只有30多位，当时除了（le）发些传单再也没有更好的办（bàn）法，但大（dà）家（jiā）都知（zhī）道（dào），仅仅（jǐn）依（yī）靠散发（fā）单页来招学生，其作用（yòng）微乎（hū）其微。马上到了5月份，汇（huì）报表演初选又开始了，我们服务中心积极响应，决定（dìng）利用这次表演赛，能够制造些社会影响（xiǎng），当（dāng）时在我们（men）资金比较紧张的情况（kuàng）下总共投（tóu）资8000元来做这一活（huó）动，场地选在市内最繁华的（de）商业（yè）区一个大型百货广场，我（wǒ）们也做了大型喷绘（huì）背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室（shì）外音（yīn）响，并协调两个小学（xué）的获奖团体节目前来助（zhù）兴，就这样在6.1那天，表演赛南阳市初选赛就轰（hōng）轰烈烈（liè）地举行了起（qǐ）来。几乎我们（men）的所有学员都登台（tái）表（biǎo）演（yǎn），按（àn）北京去的老（lǎo）师（shī）的评价，效果还是相当不错的。虽说通过这次表演赛初选并没有（yǒu）给（gěi）我们带来（lái）直接的招生作用，但其（qí）制造的社（shè）会影响以（yǐ）及对提高清（qīng）华少（shǎo）儿（ér）英语认（rèn）知度（dù）方面还是（shì）有非常明显（xiǎn）的效果（guǒ）。到了暑（shǔ）假，我（wǒ）们通过报纸宣（xuān）传，招到（dào）了（le）50名学员，相（xiàng）对于那些大的培训机构（gòu）来说，这点学员（yuán）不算（suàn）什么，但对于我们（men）来（lái）说（shuō），却（què）如获至宝（bǎo），总共加起来的100来个学员也让我们暂时喘口气（qì），07年（nián）8月（yuè）20号，暑期班结束（shù）了，我坐下来（lái）认真地算了笔账，我们已经投进去20万，这（zhè）100个学（xué）生，一（yī）年按两期收费（fèi），也才10来万（wàn），如果（guǒ）把教（jiāo）师工（gōng）资及租金、加盟费等等算进（jìn）去（qù），连开支都顾不（bú）上，别说收（shōu）回投资了，况且这100个（gè）学员招收起来是（shì）如此（cǐ）困（kùn）难，那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加（jiā）投资，需不需要搬（bān）迁校址，这些问题是（shì）我当时遇到的（de）最大（dà）的（de）困惑。
痛定思痛之（zhī）后（hòu），我做出了两项（xiàng）决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新校址，大规模招聘（pìn）优秀英（yīng）语教师，动用（yòng）社会资源走与学校合作招生（shēng）之路，下决心拓宽招（zhāo）生渠（qú）道。
二（èr）．突破瓶颈阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月
现在我们（men）总（zǒng）校所在地位（wèi）于一所市重（chóng）点中学临街的一栋（dòng）教学楼上，整个（gè）一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两（liǎng）间办公（gōng）室，一间校长室，其硬（yìng）件环境（jìng）应该（gāi）是南阳市一流（liú）的。
搬迁新址以后（hòu），感觉招聘老师比原来（lái）轻松多了，所（suǒ）以很快就招（zhāo）到（dào）了较理（lǐ）想（xiǎng）的（de）老（lǎo）师（shī），然后进行内部的严格培训（xùn），除了正常（cháng）清华少儿英语流程外，还（hái）重点培养了（le）3位（wèi）能讲公开课的老师，为接下（xià）来的（de）学校合作招（zhāo）生作充（chōng）分的师资准备。
大家可能会（huì）问，与学校（xiào）合作招生（shēng）究竟是怎么一种（zhǒng）合作法？用简单的（de）话说就是（shì）选（xuǎn）择一所2000名学生以（yǐ）上的小学（xué），通过与校长洽谈，进学（xué）校讲授公开课（kè），并宣导（dǎo）报名事宜。
我们采（cǎi）取这种方法在（zài）2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第一个小学10天内（nèi）招收208名学员，总（zǒng）计学（xué）费（fèi）在10万（wàn）元以上（shàng），这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气（qì）大增；接下来（lái）开（kāi）拓的一个学校，因（yīn）为临近春节，很多家长都希望过完春节后再（zài）报名，所以只收了42名，但就这种招生模（mó）式已经让我们（men）对年后的招生充满了期待。当然春节期（qī）间的（de）有效拜（bài）访是不可避免的（de），不仅要对已经开拓的两个学校，还要对年后（hòu）即将进（jìn）驻的学校做精心准备（bèi），由（yóu）于这些（xiē）工（gōng）作做得比较到位，所以，在08年3月份，也（yě）就（jiù）是春期开学一周后，两个新的学校同时进入，按照原有（yǒu）的模式，结果（guǒ）还是令人（rén）满意（yì）的，一个学校招（zhāo）收了110个，另一（yī）个学校招（zhāo）收（shōu）了（le）160名，这样下来（lái），我们的学（xué）员总数已接近500人。
但（dàn）是，在这期间（jiān），我（wǒ）们却陆陆（lù）续续（xù）出现了一（yī）些问题，归纳起来有以（yǐ）下几个方面：
1.有些学员特别是低年（nián）龄段的孩子学了一段（duàn）时间后（hòu），基本上没学到什么知识（shí）。有些家长说（shuō），孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但回到家以后，问问（wèn）课本里的单词（cí）会不会读写，孩子说不会，家长就质问我（wǒ）们，你（nǐ）们是不是仅仅哄孩子玩的，而不（bú）是教孩子学英语（yǔ），这是第（dì）一个问题。
2.部分学员（yuán）中途（tú）退学。原（yuán）因有二，一是老师原因，有些任课老师在课堂教学过程中（zhōng），反复使用的就是那3-5个（gè）游戏，缺（quē）乏（fá）创新，慢慢的（de），对孩子（zǐ）失去了吸引力（lì），个别性格偏内（nèi）向的（de）孩子，老师没有给予更多地关（guān）注，孩（hái）子就不想上了；二（èr）是教材（cái）问题，当时我（wǒ）们招收二年级学员使用的是1A教材，对于内（nèi）地孩子来讲，实际（jì）上教（jiāo）材是（shì）有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时间（jiān）后，感觉特别吃力，也就放弃了，这方面（miàn）给我（wǒ）们的教训是（shì）很大（dà）的，后来二年级的就改用预备级教材（cái）。
3.老师流（liú）动（dòng）产生的（de）影（yǐng）响。由于我（wǒ）们当时有两位老师因种种（zhǒng）原因离开学校，当新老师接（jiē）任（rèn）后，学员（yuán）经历几次课后才慢慢接受（shòu），家长对（duì）此也（yě）颇有（yǒu）微（wēi）词，出现了不（bú）少负面（miàn）的影响。
这些问（wèn）题的出现，归纳起来，一（yī）是（shì）我们（men）是一家没有任何培训基（jī）础，特别是在教师与教学管理上（shàng）缺乏有（yǒu）效的（de）管（guǎn）理策略的一个（gè）培训机构。二是教师的（de）薪（xīn）酬标准没（méi）有起到多劳（láo）多得的（de）激励作用。学员的大（dà）面积流失，确实给我们的教（jiāo）学和管理提出（chū）了严（yán）峻（jun4）的挑战，如（rú）何提高我们的（de）教学水平，如何有效管理班级和学员，如何与学员家长建立起一个（gè）很好（hǎo）的沟通（tōng）平台，如何让我们（men）的学员（yuán）真正学（xué）有（yǒu）所成，如何有效防止学员流失，也就是说（shuō）怎么（me）能保持住我们千辛万苦得来的招生成果，可（kě）以说（shuō）是我们接下来第三（sān）步（bù）所要重点面（miàn）对的问题（tí）。
三． 巩固成熟阶（jiē）段：时间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重（chóng）点做了以（yǐ）下方面的（de）工（gōng）作：
首先，在师（shī）资上进行整合和有效提升，去年5月份（fèn）我们选拔了两位（wèi）骨干老（lǎo）师（shī）进京培训，两位老师（shī）在教（jiāo）学上已经有了比较丰（fēng）富的（de）教（jiāo）学经验，如果（guǒ）来北京总部再接受深入系（xì）统的培训，然后回校（xiào）为我们在校老师（shī）进行再（zài）培（péi）训，相信会提升我们整体的教学水平（píng），另外，对于两（liǎng）位责任心（xīn）不强，英语专业水（shuǐ）平欠缺的老师给予劝（quàn）退，这样在08暑期来临之（zhī）前（qián），整个教师团队已（yǐ）充分做好了（le）教（jiāo）学水准及职业水准的双重准（zhǔn）备，因为按现有老师数（shù）量及学员（yuán）人数分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课（kè）时量，如果没有职业精神做后盾（dùn），就很难坚持下来，为（wéi）此，我专门在暑期前开了（le）两（liǎng）个会，做了系统的学习和安排。
其次，对老师进行常规化管（guǎn）理，紧紧围绕教学制定出一系列（liè）的（de）考核指标，并按指标要求进（jìn）行量化（huà），细（xì）节管理（lǐ）上重点在（zài）教案上传制度（dù）、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制度、家（jiā）长电话访问制度、教具制（zhì）作要（yào）求、阶（jiē）段性学（xué）员测试制度（dù）、家（jiā）长投诉管（guǎn）理、续班率奖惩标（biāo）准（zhǔn）等等方面（miàn）做（zuò）硬性规定。通过一段时（shí）间的（de）实施（shī），效果（guǒ）也非（fēi）常显著，教师努力的方向明确了，没课的时（shí）候也真正忙碌起（qǐ）来了，因为80%的考核（hé）结果是由教学主管评定的，那么（me）教学主（zhǔ）管的权（quán）威性也得到了加强。
第三，通（tōng）过媒体宣传和（hé）举（jǔ）办大型活动来提升学校（xiào）的知名度和影响力（lì）。我们在招生的（de）同时，不间断（duàn）地在报纸上进行软硬文（wén）的广告，并且我们的广（guǎng）告策划也很有特（tè）色（sè），另外，配（pèi）合总部（bù）每年（nián）一度的表演赛初选，来展示学员的才艺，提高在社会上的（de）认知度（dù）。不定期（qī）的举办家（jiā）长会（huì）又增加了（le）学（xué）员家长对学校的认同感。
第四，对教（jiāo）学不断创新。随着进入（rù）市场的英（yīng）语培训（xùn）品牌（pái）的（de）增多，特别是那些有国际背景的机构，他们的（de）一些新的（de）教学和服务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的（de）内容及模（mó）式（shì）增加了不少的亮（liàng）点。如果我们不注意（yì）吸纳新的元素融（róng）入到我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永立不败之（zhī）地。所（suǒ）以我（wǒ）们通过（guò）网络及与新入驻品牌的信息（xī）的搜（sōu）集整理，对那些确实有助于我们教学（xué）的新元素（sù）吸纳进来，以（yǐ）增强我们的竞争（zhēng）力。
总之，在半年（nián）多的时（shí）间里（lǐ），我们（men）紧紧围（wéi）绕教学和（hé）管理，相继出台了（le）一系列的（de）举措，使学（xué）校（xiào）在（zài）一个相对良性的轨（guǐ）道上（shàng）不断前（qián）行。
应该说清华少儿英语南阳市（shì）服（fú）务中心通过（guò）两年多的潜（qián）心运作，确实也摸索出了一套相对完整的培训学校发（fā）展思路。目前仅清华（huá）少儿英语的班级已（yǐ）达50多个，10多位专职老（lǎo）师，平均续班率达到85%以上（shàng），并从去年（nián）下（xià）半年开始，学校（xiào）自主招生（shēng）的（de）比例不（bú）断上升，相（xiàng）信到今年年（nián）底至明（míng）年初，我们学校会过渡到以学校良好口碑和（hé）教（jiāo）学品质而形（xíng）成自然招（zhāo）生态势。我想，这首先（xiān）要得益于清华少儿英语这一有形和无形的品（pǐn）牌（pái）价值，“清（qīng）华”本身的品牌号（hào）召力，再加上数字博识的鼎力打造，使我们在当地的运作没有了后顾之（zhī）忧（yōu）。总部的服（fú）务体（tǐ）系也日（rì）趋完善（shàn），不失时机的指导与帮助，也（yě）使我们（men）尽量（liàng）的少走弯路，去赢取更大的（de）盈利（lì）空间。相信（xìn）在座（zuò）的各位校长，很多是教育界或者（zhě）培训行业的专家（jiā），那（nà）么刚才我对南阳服（fú）务中（zhōng）心的发展经历的概述，希望能够得到在座各（gè）位的（de）指导与帮助。接下来我想进（jìn）入第二个话题，那（nà）就是服务中心（xīn）成立初（chū）期如何（hé）突破招生瓶颈（jǐng）的问题。
我（wǒ）把招生工作也分（fèn）为几（jǐ）个（gè）层（céng）次来阐述。
各地服务中心（xīn）的基（jī）础、运（yùn）作经验、目（mù）标定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一个统一（yī）的招生模式（shì）。就像我们07年10月份开（kāi）始的（de）学校渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来（lái）讲可能就（jiù）无法适应，而对于一些有了一定的（de）师（shī）资及（jí）学员基础（chǔ）的培（péi）训（xùn）学校，加盟清华少儿英语以后，借助一个（gè）品牌（pái）的平（píng）台，通过师资的培训与调整，完（wán）全依靠自主招（zhāo）生（shēng）就能扩大生源，所以，我（wǒ）接下来要谈的招（zhāo）生方面（miàn）的一些经验也不可（kě）能（néng）完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一（yī）般来（lái）说（shuō），我把招生分为常规招生和渠道（dào）定向招生两（liǎng）个（gè）类别。常规招生的手段主要是媒体广告宣传（chuán）、宣（xuān）传彩页（yè）的发放、举办特色（sè）活动、现有老学员（yuán）带来新学员（yuán）、依（yī）托学校知名度及教学口碑吸纳学员等等（děng）；渠道定（dìng）向招生的手段突出体现在与幼（yòu）儿园、小学（xué）、青少年活动中心等培训机构的合作上；大（dà）多数的服（fú）务（wù）中心一开始会更多（duō）地采用常规（guī）性（xìng）的招生模式来进行，那么这（zhè）些常（cháng）规的招生手段都（dōu）一一使用完之后，你（nǐ）要评判一下你所取得效果，这里面（miàn）不排除有些（xiē）服务中心（xīn）确实通过这些常规手（shǒu）段（duàn）取得了招生上的突破，特别是那些本来就有（yǒu）一定基础的（de）培训学校，在师资及社会（huì）口碑上具备的优势会在自主招生（shēng）上取得数量的突破。那么，对于既无雄厚的师（shī）资力量，又（yòu）无任何生源基础的（de）服务中心来说，一开始有可能会遇到像我一样的招生上的困惑，也就是说很多常规（guī）性的招生办法都尝试了，但效果或者说收获并不如愿，在这个时候，你是否会尝试第二种招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生模（mó）式？说到这个话（huà）题，肯（kěn）定有些服务中心（xīn）会说，我们当地教育（yù）行业的（de）种（zhǒng）种限制（zhì），条条红线，使我们根本无法使用这种模式。其实，中国的教育现状及行业政策各地都是一（yī）样的，没有哪（nǎ）个地区的教育局或者小学的大门（mén）是（shì）向（xiàng）你这（zhè）民办培训机构敞开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南阳服务中（zhōng）心在走常规招（zhāo）生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时（shí）候，很认（rèn）真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构不（bú）多，真（zhēn）正成（chéng）气候的也（yě）只有3-5家，最多的（de）一家在校生有2000人，其它（tā）小的英语培（péi）训机构在（zài）册的不（bú）在（zài）册的（de），家庭（tíng）式的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查（chá），在招生上或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占绝（jué）对（duì）优势，家长对（duì）孩（hái）子（zǐ），特别是小学阶段选择（zé）培训机（jī）构，其感性多于理性；第二，大多培训（xùn）机构在招生（shēng）上沿用的常规性（xìng）的模式（shì）；第（dì）三（sān），南阳市有几个（gè）小（xiǎo）学办（bàn）有合法的俱乐部或者叫活动中心（xīn），在里面举（jǔ）办特长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预。通（tōng）过分析论证（zhèng），我（wǒ）们决定拿（ná）一个（gè）学校做（zuò）尝试，也就是必须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在招生（shēng）上寻（xún）求突破。这就（jiù）是我在第一部分中谈到（dào）的我（wǒ）们是如何突（tū）破招生瓶颈的。
找（zhǎo）到（dào）一（yī）所愿（yuàn）意与你合作的小学，其（qí）难度是可想而知（zhī）的，经过大概一个月的（de）迂回运作，我们（men）终于谈（tán）成一家愿意（yì）让我们进校讲公开课，并进行自主招生，这个（gè）时（shí）间是（shì）07年的11月初，中考刚刚结束。在（zài）进校之前我们做了大量的准备工作，公（gōng）开（kāi）课老师以及宣导报名环节（jiē）的主（zhǔ）题培训，并由（yóu）教导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班主任老师召开专（zhuān）门会议，在这同时，我们（men）需要准备的工作是，公开课老（lǎo）师及宣讲师的（de）确定，公开课（kè）后要给学生（shēng）的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣（xuān）传彩页，另外在报名（míng）上的优惠,提前报名会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠（huì）政策。
我想，只要这些准备工作（zuò）做细，做到位，招生效果会达（dá）到预期目的。当然在（zài）这期间也会遇到（dào）一些（xiē）问（wèn）题，比如（rú）教师子女的收费、都要灵活（huó）处理（lǐ）。总之，通过这（zhè）一招生模式，确实在（zài）比较短的时期内实现了招生上的突破，尽管由于我们自身的（de）教（jiāo）学及教（jiāo）师（shī）的不（bú）稳（wěn）定流失了一部（bù）分学员，但随着08年下半年及09年初，我们（men）开始加强（qiáng）师资队伍（wǔ）的（de）打造，高质（zhì）量提升我（wǒ）们的（de）教学与服务水（shuǐ）平，使续班（bān）率平均（jun1）达（dá）到85%，通过在（zài）校（xiào）学员绝对数量的（de）扩张，清华少儿英语的（de）口碑效应及（jí）社（shè）会影响力日益（yì）凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实现（xiàn）自主招生（shēng）打好（hǎo）坚实之基础。
关于与青少年活动（dòng）中心（青少年（nián）宫（gōng））合作（zuò），我简（jiǎn）要（yào）地说几个要（yào）点，南阳市的少年（nián）宫有几种类型，有社会（huì）力量办的（de）独立的，也有（yǒu）在比较大的（de）小学（xué）里面办的（de），现在与我们（men）合（hé）作的（de）是（shì）一个拥有3000多学生的（de）重（chóng）点（diǎn）小（xiǎo）学内（nèi）部设立（lì）的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二（èr）是利润如何分配，在我们进去之（zhī）前，活动（dòng）中心只开办除语数外（wài）的其他的（de）特长班，因为清（qīng）华少儿英语在南阳也算有了一定的（de）知名度，所以（yǐ）通过关系与校长洽谈（tán）时，校（xiào）长也很快原则同意我（wǒ）们（men）进驻，但在利润分配（pèi）上一律（lǜ）是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿（ná）6，当时我们算了一笔账（zhàng），收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万（wàn），100个（gè）学员分为四（sì）个班，老师工资及课时（shí）费总共支出9800元，加上管（guǎn）理及分摊费（fèi）用在（zài）12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们（men）的长（zhǎng）远目标是，首先占领（lǐng）该校资源，其二，通过在该活动中心开办清华少儿英语课程，进（jìn）一步提高在该区域的影响力（lì）。
总体（tǐ）来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校合（hé）作的利润丰厚，但从长远来说（shuō），只要我们的教（jiāo）学与服务的品质做到位，还（hái）是可以尝试运作（zuò）的。
那么，到这里，我的发（fā）言基本告一（yī）段落了。最后（hòu）也衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和学习（xí）中（zhōng）能够互相取长补短（duǎn），共（gòng）同打造“清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语”在（zài）当地的品牌号召（zhào）力，同时也（yě）诚挚（zhì）邀（yāo）请（qǐng）各位到物华天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
大（dà）家好！
很高兴（xìng）今年又走到校长论坛的讲台上，这两天在与各地（dì）服（fú）务（wù）中（zhōng）心的熟（shú）知的校长们叙旧的时候，也（yě）同时看到了很多新的面孔，我知（zhī）道，清华少儿英语项目正在以一种超常（cháng）规（guī）的（de）速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队伍（wǔ）越来（lái）越庞大。这本身（shēn）已经说明（míng）了，依（yī）托（tuō）于（yú）清（qīng）华（huá）大学的清华少儿英语项目总部的影（yǐng）响力和高品（pǐn）质服务（wù）能力在日益提升，据（jù）调查全（quán）国有5万家培训机构，并且国内外品牌每年以19%的增（zēng）长速度进入中（zhōng）国，使得我（wǒ）们中国（guó）的教育培训（xùn）行业面临巨大的（de）挑战。特别是从去年（nián）下半（bàn）年（nián）开始的全（quán）球性金融危机（jī）不断蔓（màn）延，使外向型企业及（jí）实体经（jīng）济遭受沉重打击，而教育培训行业在这场危机中并未受到太大（dà）的影响，国内外的投（tóu）资商更加（jiā）看好中国的教育培训长期利好（hǎo）的市场（chǎng）前景（jǐng）。在这样的（de）环境中，清华少儿英语全国授权推广中心高（gāo）屋建瓴，在教材（cái）研（yán）发（fā）、师资培训、后期服务功能（néng）上不（bú）断（duàn）推陈出新（xīn），使得各地（dì）授权（quán）服务中心能够深切地感受（shòu）到选择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当（dāng）然（rán），由于各服务中心所在（zài）地的区域差别以及运营思（sī）路上的不同，其（qí）发展模式与（yǔ）效果也参差不齐，特别是新（xīn）加盟的部分（fèn）服务中心，在运营初期（qī）会（huì）遇到招（zhāo）生、师资、管理等方（fāng）面一系（xì）列的困惑，我想这（zhè）也是总（zǒng）部组织（zhī）校（xiào）长（zhǎng）论坛的目的所在，通过各位校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互借（jiè）鉴彼此的（de）运营经验，能够解开一些困惑，使我们都能（néng）在一个（gè）良性（xìng）的（de）、健康（kāng）的（de）轨（guǐ）道上前行。
那么，我今天给大家带（dài）来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发展过程中（zhōng）的（de）一些经验以及我们在招生方（fāng）面的（de）一（yī）些策略，希望能（néng）给大家（jiā）提供借鉴和（hé）帮（bāng）助。
首先还是简要介绍一下（xià）我们南阳服务（wù）中心（xīn）的发展（zhǎn）历程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年12月31日正式加盟，真正运作是在（zài）2007年的2月份，至今已经（jīng）过去了两年多的时间，目前在校老师及（jí）员工近（jìn）20人，学（xué）员人数1100人（rén）左右，除了总校，还设立了6个学习中心。由（yóu）于这（zhè）几（jǐ）个学习中（zhōng）心都位于中心小学（xué）旁边或在学（xué）校内（nèi）部（bù）的俱乐部，再加上与这些中心（xīn）小（xiǎo）学建（jiàn）立起来的良好（hǎo）关系，生源有了可靠的保证。
我（wǒ）把我们学（xué）校从开（kāi）始运作到现在分了三个不同阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路（lù）走来的，我想（xiǎng）有必要给大家（jiā）介绍一下，其实说（shuō）到成功（gōng），我想（xiǎng）是在第二阶（jiē）段，第（dì）一阶（jiē）段和（hé）第三阶段更（gèng）多的是（shì）走的一些（xiē）弯路，给（gěi）大家介绍的目的实际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得成效（xiào）。
一． 艰难起步阶段：时间（jiān）是2007年2月—2007年10月
在这一阶段，由于我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于学校所处的地理位（wèi）置（zhì）的重要性认（rèn）识不（bú）足，所以一开始我（wǒ）选择了一个位置较偏，环境（jìng）也不太安静（jìng）的地方，并且只（zhī）有一个教（jiāo）室，一间小办公室。刚开始（shǐ）的首要工（gōng）作就（jiù）是（shì）招聘老师，作为我（wǒ）们没有任何师资（zī）及（jí）生源基础，再（zài）加上（shàng）学校比较差的硬件环境，招聘到（dào）优秀老（lǎo）师的难度是可想而知的，这可（kě）以说（shuō）是由于学校位置的不（bú）理想（xiǎng）带给我们的第一个困惑。
但作为当时（shí）情况来讲，是不可（kě）能马上（shàng）更换地方，很快寒假（jiǎ）就要来了，招聘（pìn）老师是当（dāng）务之（zhī）急，最终只招聘（pìn）到两位师院（yuàn）的大四学生（shēng），由于没有任何教（jiāo）学经验（yàn），再（zài）加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效果实在不理想，好（hǎo）在两个小班的家长没（méi）有计较什么，但过完春（chūn）节俩老师竟然都（dōu）辞职，所以（yǐ）招聘（pìn）不到合适的教师是我们面临的第二个困惑。
后来（lái）到了3月份总（zǒng）算招（zhāo）了两个老师，其中一（yī）个（gè）是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无教学（xué）经历，但她（tā）骨（gǔ）子里（lǐ）有一种不服输的（de）个性，所以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培（péi）训，培训回来后的效果还算令（lìng）人满意，学（xué）员开（kāi）始慢慢喜欢上我们（men）的清华（huá）课堂了，接（jiē）下来再（zài）由她内部（bù）培训了其他两位老师，由此（cǐ）困（kùn）惑我们的（de）师资问题才（cái）算得以缓解。
师（shī）资问题暂时解（jiě）决以后，招生的难题接踵而至（zhì）。本来由于（yú）师资力量（liàng）不到位，学（xué）员也只有30多位，当时除了（le）发些传单再也没有更好的办（bàn）法，但大（dà）家（jiā）都知（zhī）道（dào），仅仅（jǐn）依（yī）靠散发（fā）单页来招学生，其作用（yòng）微乎（hū）其微。马上到了5月份，汇（huì）报表演初选又开始了，我们服务中心积极响应，决定（dìng）利用这次表演赛，能够制造些社会影响（xiǎng），当（dāng）时在我们（men）资金比较紧张的情况（kuàng）下总共投（tóu）资8000元来做这一活（huó）动，场地选在市内最繁华的（de）商业（yè）区一个大型百货广场，我（wǒ）们也做了大型喷绘（huì）背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室（shì）外音（yīn）响，并协调两个小学（xué）的获奖团体节目前来助（zhù）兴，就这样在6.1那天，表演赛南阳市初选赛就轰（hōng）轰烈烈（liè）地举行了起（qǐ）来。几乎我们（men）的所有学员都登台（tái）表（biǎo）演（yǎn），按（àn）北京去的老（lǎo）师（shī）的评价，效果还是相当不错的。虽说通过这次表演赛初选并没有（yǒu）给（gěi）我们带来（lái）直接的招生作用，但其（qí）制造的社（shè）会影响以（yǐ）及对提高清（qīng）华少（shǎo）儿（ér）英语认（rèn）知度（dù）方面还是（shì）有非常明显（xiǎn）的效果（guǒ）。到了暑（shǔ）假，我（wǒ）们通过报纸宣（xuān）传，招到（dào）了（le）50名学员，相（xiàng）对于那些大的培训机构（gòu）来说，这点学员（yuán）不算（suàn）什么，但对于我们（men）来（lái）说（shuō），却（què）如获至宝（bǎo），总共加起来的100来个学员也让我们暂时喘口气（qì），07年（nián）8月（yuè）20号，暑期班结束（shù）了，我坐下来（lái）认真地算了笔账，我们已经投进去20万，这（zhè）100个学（xué）生，一（yī）年按两期收费（fèi），也才10来万（wàn），如果（guǒ）把教（jiāo）师工（gōng）资及租金、加盟费等等算进（jìn）去（qù），连开支都顾不（bú）上，别说收（shōu）回投资了，况且这100个（gè）学员招收起来是（shì）如此（cǐ）困（kùn）难，那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加（jiā）投资，需不需要搬（bān）迁校址，这些问题是（shì）我当时遇到的（de）最大（dà）的（de）困惑。
痛定思痛之（zhī）后（hòu），我做出了两项（xiàng）决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新校址，大规模招聘（pìn）优秀英（yīng）语教师，动用（yòng）社会资源走与学校合作招生（shēng）之路，下决心拓宽招（zhāo）生渠（qú）道。
二（èr）．突破瓶颈阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月
现在我们（men）总（zǒng）校所在地位（wèi）于一所市重（chóng）点中学临街的一栋（dòng）教学楼上，整个（gè）一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两（liǎng）间办公（gōng）室，一间校长室，其硬（yìng）件环境（jìng）应该（gāi）是南阳市一流（liú）的。
搬迁新址以后（hòu），感觉招聘老师比原来（lái）轻松多了，所（suǒ）以很快就招（zhāo）到（dào）了较理（lǐ）想（xiǎng）的（de）老（lǎo）师（shī），然后进行内部的严格培训（xùn），除了正常（cháng）清华少儿英语流程外，还（hái）重点培养了（le）3位（wèi）能讲公开课的老师，为接下（xià）来的（de）学校合作招（zhāo）生作充（chōng）分的师资准备。
大家可能会（huì）问，与学校（xiào）合作招生（shēng）究竟是怎么一种（zhǒng）合作法？用简单的（de）话说就是（shì）选（xuǎn）择一所2000名学生以（yǐ）上的小学（xué），通过与校长洽谈，进学（xué）校讲授公开课（kè），并宣导（dǎo）报名事宜。
我们采（cǎi）取这种方法在（zài）2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第一个小学10天内（nèi）招收208名学员，总（zǒng）计学（xué）费（fèi）在10万（wàn）元以上（shàng），这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气（qì）大增；接下来（lái）开（kāi）拓的一个学校，因（yīn）为临近春节，很多家长都希望过完春节后再（zài）报名，所以只收了42名，但就这种招生模（mó）式已经让我们（men）对年后的招生充满了期待。当然春节期（qī）间的（de）有效拜（bài）访是不可避免的（de），不仅要对已经开拓的两个学校，还要对年后（hòu）即将进（jìn）驻的学校做精心准备（bèi），由（yóu）于这些（xiē）工（gōng）作做得比较到位，所以，在08年3月份，也（yě）就（jiù）是春期开学一周后，两个新的学校同时进入，按照原有（yǒu）的模式，结果（guǒ）还是令人（rén）满意（yì）的，一个学校招（zhāo）收了110个，另一（yī）个学校招（zhāo）收（shōu）了（le）160名，这样下来（lái），我们的学（xué）员总数已接近500人。
但（dàn）是，在这期间（jiān），我（wǒ）们却陆陆（lù）续续（xù）出现了一（yī）些问题，归纳起来有以（yǐ）下几个方面：
1.有些学员特别是低年（nián）龄段的孩子学了一段（duàn）时间后（hòu），基本上没学到什么知识（shí）。有些家长说（shuō），孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但回到家以后，问问（wèn）课本里的单词（cí）会不会读写，孩子说不会，家长就质问我（wǒ）们，你（nǐ）们是不是仅仅哄孩子玩的，而不（bú）是教孩子学英语（yǔ），这是第（dì）一个问题。
2.部分学员（yuán）中途（tú）退学。原（yuán）因有二，一是老师原因，有些任课老师在课堂教学过程中（zhōng），反复使用的就是那3-5个（gè）游戏，缺（quē）乏（fá）创新，慢慢的（de），对孩子（zǐ）失去了吸引力（lì），个别性格偏内（nèi）向的（de）孩子，老师没有给予更多地关（guān）注，孩（hái）子就不想上了；二（èr）是教材（cái）问题，当时我（wǒ）们招收二年级学员使用的是1A教材，对于内（nèi）地孩子来讲，实际（jì）上教（jiāo）材是（shì）有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时间（jiān）后，感觉特别吃力，也就放弃了，这方面（miàn）给我（wǒ）们的教训是（shì）很大（dà）的，后来二年级的就改用预备级教材（cái）。
3.老师流（liú）动（dòng）产生的（de）影（yǐng）响。由于我（wǒ）们当时有两位老师因种种（zhǒng）原因离开学校，当新老师接（jiē）任（rèn）后，学员（yuán）经历几次课后才慢慢接受（shòu），家长对（duì）此也（yě）颇有（yǒu）微（wēi）词，出现了不（bú）少负面（miàn）的影响。
这些问（wèn）题的出现，归纳起来，一（yī）是（shì）我们（men）是一家没有任何培训基（jī）础，特别是在教师与教学管理上（shàng）缺乏有（yǒu）效的（de）管（guǎn）理策略的一个（gè）培训机构。二是教师的（de）薪（xīn）酬标准没（méi）有起到多劳（láo）多得的（de）激励作用。学员的大（dà）面积流失，确实给我们的教（jiāo）学和管理提出（chū）了严（yán）峻（jun4）的挑战，如（rú）何提高我们的（de）教学水平，如何有效管理班级和学员，如何与学员家长建立起一个（gè）很好（hǎo）的沟通（tōng）平台，如何让我们（men）的学员（yuán）真正学（xué）有（yǒu）所成，如何有效防止学员流失，也就是说（shuō）怎么（me）能保持住我们千辛万苦得来的招生成果，可（kě）以说（shuō）是我们接下来第三（sān）步（bù）所要重点面（miàn）对的问题（tí）。
三． 巩固成熟阶（jiē）段：时间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重（chóng）点做了以（yǐ）下方面的（de）工（gōng）作：
首先，在师（shī）资上进行整合和有效提升，去年5月份（fèn）我们选拔了两位（wèi）骨干老（lǎo）师（shī）进京培训，两位老师（shī）在教（jiāo）学上已经有了比较丰（fēng）富的（de）教（jiāo）学经验，如果（guǒ）来北京总部再接受深入系（xì）统的培训，然后回校（xiào）为我们在校老师（shī）进行再（zài）培（péi）训，相信会提升我们整体的教学水平（píng），另外，对于两（liǎng）位责任心（xīn）不强，英语专业水（shuǐ）平欠缺的老师给予劝（quàn）退，这样在08暑期来临之（zhī）前（qián），整个教师团队已（yǐ）充分做好了（le）教（jiāo）学水准及职业水准的双重准（zhǔn）备，因为按现有老师数（shù）量及学员（yuán）人数分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课（kè）时量，如果没有职业精神做后盾（dùn），就很难坚持下来，为（wéi）此，我专门在暑期前开了（le）两（liǎng）个会，做了系统的学习和安排。
其次，对老师进行常规化管（guǎn）理，紧紧围绕教学制定出一系列（liè）的（de）考核指标，并按指标要求进（jìn）行量化（huà），细（xì）节管理（lǐ）上重点在（zài）教案上传制度（dù）、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制度、家（jiā）长电话访问制度、教具制（zhì）作要（yào）求、阶（jiē）段性学（xué）员测试制度（dù）、家（jiā）长投诉管（guǎn）理、续班率奖惩标（biāo）准（zhǔn）等等方面（miàn）做（zuò）硬性规定。通过一段时（shí）间的（de）实施（shī），效果（guǒ）也非（fēi）常显著，教师努力的方向明确了，没课的时（shí）候也真正忙碌起（qǐ）来了，因为80%的考核（hé）结果是由教学主管评定的，那么（me）教学主（zhǔ）管的权（quán）威性也得到了加强。
第三，通（tōng）过媒体宣传和（hé）举（jǔ）办大型活动来提升学校（xiào）的知名度和影响力（lì）。我们在招生的（de）同时，不间断（duàn）地在报纸上进行软硬文（wén）的广告，并且我们的广（guǎng）告策划也很有特（tè）色（sè），另外，配（pèi）合总部（bù）每年（nián）一度的表演赛初选，来展示学员的才艺，提高在社会上的（de）认知度（dù）。不定期（qī）的举办家（jiā）长会（huì）又增加了（le）学（xué）员家长对学校的认同感。
第四，对教（jiāo）学不断创新。随着进入（rù）市场的英（yīng）语培训（xùn）品牌（pái）的（de）增多，特别是那些有国际背景的机构，他们的（de）一些新的（de）教学和服务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的（de）内容及模（mó）式（shì）增加了不少的亮（liàng）点。如果我们不注意（yì）吸纳新的元素融（róng）入到我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永立不败之（zhī）地。所（suǒ）以我（wǒ）们通过（guò）网络及与新入驻品牌的信息（xī）的搜（sōu）集整理，对那些确实有助于我们教学（xué）的新元素（sù）吸纳进来，以（yǐ）增强我们的竞争（zhēng）力。
总之，在半年（nián）多的时（shí）间里（lǐ），我们（men）紧紧围（wéi）绕教学和（hé）管理，相继出台了（le）一系列的（de）举措，使学（xué）校（xiào）在（zài）一个相对良性的轨（guǐ）道上（shàng）不断前（qián）行。
应该说清华少儿英语南阳市（shì）服（fú）务中心通过（guò）两年多的潜（qián）心运作，确实也摸索出了一套相对完整的培训学校发（fā）展思路。目前仅清华（huá）少儿英语的班级已（yǐ）达50多个，10多位专职老（lǎo）师，平均续班率达到85%以上（shàng），并从去年（nián）下（xià）半年开始，学校（xiào）自主招生（shēng）的（de）比例不（bú）断上升，相（xiàng）信到今年年（nián）底至明（míng）年初，我们学校会过渡到以学校良好口碑和（hé）教（jiāo）学品质而形（xíng）成自然招（zhāo）生态势。我想，这首先（xiān）要得益于清华少儿英语这一有形和无形的品（pǐn）牌（pái）价值，“清（qīng）华”本身的品牌号（hào）召力，再加上数字博识的鼎力打造，使我们在当地的运作没有了后顾之（zhī）忧（yōu）。总部的服（fú）务体（tǐ）系也日（rì）趋完善（shàn），不失时机的指导与帮助，也（yě）使我们（men）尽量（liàng）的少走弯路，去赢取更大的（de）盈利（lì）空间。相信（xìn）在座（zuò）的各位校长，很多是教育界或者（zhě）培训行业的专家（jiā），那（nà）么刚才我对南阳服（fú）务中（zhōng）心的发展经历的概述，希望能够得到在座各（gè）位的（de）指导与帮助。接下来我想进（jìn）入第二个话题，那（nà）就是服务中心（xīn）成立初（chū）期如何（hé）突破招生瓶颈（jǐng）的问题。
我（wǒ）把招生工作也分（fèn）为几（jǐ）个（gè）层（céng）次来阐述。
各地服务中心（xīn）的基（jī）础、运（yùn）作经验、目（mù）标定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一个统一（yī）的招生模式（shì）。就像我们07年10月份开（kāi）始的（de）学校渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来（lái）讲可能就（jiù）无法适应，而对于一些有了一定的（de）师（shī）资及（jí）学员基础（chǔ）的培（péi）训（xùn）学校，加盟清华少儿英语以后，借助一个（gè）品牌（pái）的平（píng）台，通过师资的培训与调整，完（wán）全依靠自主招（zhāo）生（shēng）就能扩大生源，所以，我（wǒ）接下来要谈的招（zhāo）生方面（miàn）的一些经验也不可（kě）能（néng）完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一（yī）般来（lái）说（shuō），我把招生分为常规招生和渠道（dào）定向招生两（liǎng）个（gè）类别。常规招生的手段主要是媒体广告宣传（chuán）、宣（xuān）传彩页（yè）的发放、举办特色（sè）活动、现有老学员（yuán）带来新学员（yuán）、依（yī）托学校知名度及教学口碑吸纳学员等等（děng）；渠道定（dìng）向招生的手段突出体现在与幼（yòu）儿园、小学（xué）、青少年活动中心等培训机构的合作上；大（dà）多数的服（fú）务（wù）中心一开始会更多（duō）地采用常规（guī）性（xìng）的招生模式来进行，那么这（zhè）些常（cháng）规的招生手段都（dōu）一一使用完之后，你（nǐ）要评判一下你所取得效果，这里面（miàn）不排除有些（xiē）服务中心（xīn）确实通过这些常规手（shǒu）段（duàn）取得了招生上的突破，特别是那些本来就有（yǒu）一定基础的（de）培训学校，在师资及社会（huì）口碑上具备的优势会在自主招生（shēng）上取得数量的突破。那么，对于既无雄厚的师（shī）资力量，又（yòu）无任何生源基础的（de）服务中心来说，一开始有可能会遇到像我一样的招生上的困惑，也就是说很多常规（guī）性的招生办法都尝试了，但效果或者说收获并不如愿，在这个时候，你是否会尝试第二种招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生模（mó）式？说到这个话（huà）题，肯（kěn）定有些服务中心（xīn）会说，我们当地教育（yù）行业的（de）种（zhǒng）种限制（zhì），条条红线，使我们根本无法使用这种模式。其实，中国的教育现状及行业政策各地都是一（yī）样的，没有哪（nǎ）个地区的教育局或者小学的大门（mén）是（shì）向（xiàng）你这（zhè）民办培训机构敞开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南阳服务中（zhōng）心在走常规招（zhāo）生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时（shí）候，很认（rèn）真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构不（bú）多，真（zhēn）正成（chéng）气候的也（yě）只有3-5家，最多的（de）一家在校生有2000人，其它（tā）小的英语培（péi）训机构在（zài）册的不（bú）在（zài）册的（de），家庭（tíng）式的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查（chá），在招生上或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占绝（jué）对（duì）优势，家长对（duì）孩（hái）子（zǐ），特别是小学阶段选择（zé）培训机（jī）构，其感性多于理性；第二，大多培训（xùn）机构在招生（shēng）上沿用的常规性（xìng）的模式（shì）；第（dì）三（sān），南阳市有几个（gè）小（xiǎo）学办（bàn）有合法的俱乐部或者叫活动中心（xīn），在里面举（jǔ）办特长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预。通（tōng）过分析论证（zhèng），我（wǒ）们决定拿（ná）一个（gè）学校做（zuò）尝试，也就是必须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在招生（shēng）上寻（xún）求突破。这就（jiù）是我在第一部分中谈到（dào）的我（wǒ）们是如何突（tū）破招生瓶颈的。
找（zhǎo）到（dào）一（yī）所愿（yuàn）意与你合作的小学，其（qí）难度是可想而知（zhī）的，经过大概一个月的（de）迂回运作，我们（men）终于谈（tán）成一家愿意（yì）让我们进校讲公开课，并进行自主招生，这个（gè）时（shí）间是（shì）07年的11月初，中考刚刚结束。在（zài）进校之前我们做了大量的准备工作，公（gōng）开（kāi）课老师以及宣导报名环节（jiē）的主（zhǔ）题培训，并由（yóu）教导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班主任老师召开专（zhuān）门会议，在这同时，我们（men）需要准备的工作是，公开课老（lǎo）师及宣讲师的（de）确定，公开课（kè）后要给学生（shēng）的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣（xuān）传彩页，另外在报名（míng）上的优惠,提前报名会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠（huì）政策。
我想，只要这些准备工作（zuò）做细，做到位，招生效果会达（dá）到预期目的。当然在（zài）这期间也会遇到（dào）一些（xiē）问（wèn）题，比如（rú）教师子女的收费、都要灵活（huó）处理（lǐ）。总之，通过这（zhè）一招生模式，确实在（zài）比较短的时期内实现了招生上的突破，尽管由于我们自身的（de）教（jiāo）学及教（jiāo）师（shī）的不（bú）稳（wěn）定流失了一部（bù）分学员，但随着08年下半年及09年初，我们（men）开始加强（qiáng）师资队伍（wǔ）的（de）打造，高质（zhì）量提升我（wǒ）们的（de）教学与服务水（shuǐ）平，使续班（bān）率平均（jun1）达（dá）到85%，通过在（zài）校（xiào）学员绝对数量的（de）扩张，清华少儿英语的（de）口碑效应及（jí）社（shè）会影响力日益（yì）凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实现（xiàn）自主招生（shēng）打好（hǎo）坚实之基础。
关于与青少年活动（dòng）中心（青少年（nián）宫（gōng））合作（zuò），我简（jiǎn）要（yào）地说几个要（yào）点，南阳市的少年（nián）宫有几种类型，有社会（huì）力量办的（de）独立的，也有（yǒu）在比较大的（de）小学（xué）里面办的（de），现在与我们（men）合（hé）作的（de）是（shì）一个拥有3000多学生的（de）重（chóng）点（diǎn）小（xiǎo）学内（nèi）部设立（lì）的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二（èr）是利润如何分配，在我们进去之（zhī）前，活动（dòng）中心只开办除语数外（wài）的其他的（de）特长班，因为清（qīng）华少儿英语在南阳也算有了一定的（de）知名度，所以（yǐ）通过关系与校长洽谈（tán）时，校（xiào）长也很快原则同意我（wǒ）们（men）进驻，但在利润分配（pèi）上一律（lǜ）是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿（ná）6，当时我们算了一笔账（zhàng），收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万（wàn），100个（gè）学员分为四（sì）个班，老师工资及课时（shí）费总共支出9800元，加上管（guǎn）理及分摊费（fèi）用在（zài）12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们（men）的长（zhǎng）远目标是，首先占领（lǐng）该校资源，其二，通过在该活动中心开办清华少儿英语课程，进（jìn）一步提高在该区域的影响力（lì）。
总体（tǐ）来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校合（hé）作的利润丰厚，但从长远来说（shuō），只要我们的教（jiāo）学与服务的品质做到位，还（hái）是可以尝试运作（zuò）的。
那么，到这里，我的发（fā）言基本告一（yī）段落了。最后（hòu）也衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和学习（xí）中（zhōng）能够互相取长补短（duǎn），共（gòng）同打造“清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语”在（zài）当地的品牌号召（zhào）力，同时也（yě）诚挚（zhì）邀（yāo）请（qǐng）各位到物华天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
谢谢！
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